Con la 'normalización de los fletes' y el aumento de la demanda, este año han duplicado la facturación, según explica el director de Operaciones del mayor exportador de patatas fritas de la Región, Sergio Martínez

El 'crunch' de una patata frita no significa lo mismo en Murcia que en Corea. "Fuera de España no conocen el concepto de aperitivo, por eso desde Iberica Spirit no solo vendemos patatas fritas, sino un estilo de vida y un modo de relacionarse", explica el director de Operaciones del mayor exportador de patatas fritas de la Región.

Presente en todas las ferias internacionales y misiones comerciales que organiza el INFO, Iberica Spirit fue la que más contactos estableció en el viaje a Australia, el pasado febrero, para asistir a la feria Vino y Gourmet (Descubre AQUÍ otras ferias y misiones en el extranjero).

"Australia ha sido un descubrimiento absoluto. Hemos logrado 24 enlaces y ya estamos negociando con cinco distribuidores del sector del 'snack'. Salir y estar con los clientes lo es todo", afirma el responsable de las Exportaciones de la marca murciana.

A la hora de organizar sus misiones comerciales fuera de España, prefiere viajar con el INFO. "Somos muy profesionales y organizamos todo con detalle, pero tener el respaldo del INFO, que siempre lleva a un equipo que te guía, te proporciona información de interés, te explica cómo funciona todo para te sea más fácil, y te respalda cuando tienes que pasar varios días fuera, es una gran ayuda", explica Martínez. "En todo lo que puede suponer un problema, el INFO te ayuda, así te puedes centrar mucho más en el trabajo", asegura el experto en comercio internacional. Sus productos ya se venden en 23 países y no reducen la marcha en su plan de expansión.

PRIMERA BAZA DE ÉXITO: MARCAR LA DIFERENCIA

Como casi todas las marcas con sello nacional, Iberica Spirit busca "promover la cultura y el gusto españoles, pero sobre todo murcianos, en el resto del mundo", afirma Martínez. Sus patatas fritas marcan la diferencia en un sector especialmente competitivo en España, cuyas ventas crecieron un 3% en 2021, acaparando el 26% del mercado de los aperitivos, compartido con los frutos secos (también el alza con un 41%) y del resto de los 'snacks' elaborados.

Según el Observatorio Sectorial DBK de Informa, las ventas de patatas fritas alcanzaron en 2021 un valor de 700 millones de euros, compensando con el consumo en los hogares la caída del canal de hostelería por la pandemia. La murciana Iberica Spirit compite con un conglomerado de pequeñas empresas productoras de patatas fritas, aunque el mercado está encabezado por grandes compañías que concentran cerca de la mitad del valor total del mercado.

Uno de los retos del sector es el esfuerzo por innovar constantemente para satisfacer la demanda de novedades del consumidor, al tiempo que mantienen la exigencia de un producto saludable. "Si en España hay cada vez más tendencia a cuidarse, en Japón y Australia chequean todo lo que toman, y es parte de nuestro éxito, porque nuestro producto es 100% natural y elaborado con aromas naturales", explica Martínez.

El responsable señala tres atributos que distinguen su marca: Se elaboran en sartén al estilo tradicional, no en túneles de fritura. Todos los sabores son tradicionales y, además, la diferencia está en el corte. "El nuestro es un poco más grueso, de mayor calidad", afirma.

CON UN OJO EN CADA CONTINENTE

Jamón, chorizo o queso curado son algunos de los sabores típicos españoles de las patatas fritas Iberica Spirit. Ese carácter ibérico es una de las claves del éxito en países tan distantes. "España se asocia a flamenco, fiestas, gastronomía, y queremos llevarlo fuera con una connotación gourmet, desde Australia a Filipinas.

Exportan el 90% de su producción, gracias a los canales internacionales abiertos por la empresa matriz BrandsXpansion, pero no les asusta la volatilidad de los mercados exteriores. "Países como Japón y Corea ayudan a los exportadores españoles y son países en alza, donde no les importa pagar la calidad", indica el responsable de Operaciones. Ya están abriendo sedes en Corea, Japón, Estados Unidos, Indonesia y Taiwán. "Nuestra fuerza está en el mercado asiático", explica Martínez.

Para encajar en el gusto de los consumidores de otras culturas, la marca ha tenido que adaptar sus formatos y packaging, mensajes 'online' y campañas de marketing.

"Hay que adaptarse a las condiciones y parámetros de calidad de cada país", indica el experto. En ocasiones, incorporan sabores que encajan con los gustos locales, como los de miel y mostaza y el de hierbas aromáticas.

Por eso, recomienda "siempre analizar antes el mercado, conocer su estructura, sus precios, las prioridades del consumidor, lo que lleva un trabajo de 3 a 5 meses antes de actuar". Aconseja además "estar siempre rodeado de un buen equipo. Tener un equipo fuerte determina el éxito". Y advierte de que el comercio exterior "es muy inestable, pero solo tú decides si te rindes. Hay que saber mantenerse a pesar de los obstáculos, y seguir".

MÁS FLUIDEZ EN EL COMERCIO EXTERIOR

Las previsiones de 2023 no presentan duda para Sergio Martínez: "Vamos al alza. En 2022 duplicamos la facturación" y este año esperan seguir creciendo. Solo en el mercado alemán, el año pasado triplicaron las ventas, que alcanzaron los 4 millones de bolsas. para este año esperan vender 10 millones en el país germano, que se perfila como uno de los más interesantes, junto a Japón, Corea, Filipinas e Indonesia.

Los vientos soplan a favor del transporte internacional. "Vivimos ya una situación mejor que en 2022, cuando hubo incrementos del 100% en los fletes", señala Martínez. Aunque no faltan inconvenientes. El alza de los precios de la gasolina encarece los envíos a Europa. Los precios del producto se han visto alterados también por el alza del coste de dos elementos necesarios para la producción de patatas fritas, el coste del gas y la escasez de aceite. La guerra de Ucrania paralizó el suministro, ya que el 60% del aceite de girasol que se consume en el mundo procede del país invadido por Rusia.

Como contrapartida, el aumento de la demanda les ha impulsado a ampliar las instalaciones y la plantilla. El desafío es, para Sergio Martínez, "no solo llegar, sino mantenernos".

SI ERES O QUIERES SER EXPORTADOR TE INTERESA SABER:

- Webinario: 'Bill of Lading' o conocimiento de embarque. Todo lo que debes saber sobre este documento esencial para cualquier transacción comercial, sea de importación o exportación. Gratuito. Miércoles, 19 de abril de 2023. De 11,30 a 13,30 horas en la Cámara de Comercio de Murcia, que organiza con el INFO. INSCRÍBETE.

- Misión Comercial Directa Reino Unido: Gourmet y ecológico. La Cámara de Comercio de Murcia organiza visita al segundo mercado europeo de alimentos gourmet y ecológicos. Fue en 2022 el sexto socio comercial de la industria de alimentación y bebidas española. La visita está prevista para el 6 al 8 de junio de 2023.