"El selector de mercados digital del Info es fácil de usar, gratuito y te descubre destinos de interés que no contemplabas", señala el CEO, Carlos Sabater

Puede que Colón lo trajera de la América tropical al regreso de su viaje histórico, pero fueron los murcianos los que lo tostaron y molieron para obtener uno de los sabores que edifican la identidad de la Región. El pimentón ha logrado mucho más que colorear la bandera de la Comunidad Autónoma. La ha convertido en la primera provincia exportadora de especias del territorio nacional, con un 72,5% de la venta total al exterior en 2022, cuando alcanzaron una cifra de negocio de 304 millones de euros, un aumento del 20% con respecto al año anterior.

Con su marca La Pastora, la sociedad Luis Sánchez e Hijas ha llevado más allá este condimento tradicional y con una demanda permanente en casi todo el mundo. Sus perlas de pimentón, las almendras al pimentón y el pimiento lágrima para ensaladas viaja a casi todos los continentes además de ese polvo encarnado, el producto puro obtenido con la molienda clásica, para enaltecer los platos más diversos.

Para el CEO, Carlos Sabater, "además de mantener la calidad del producto, es clave diferenciarse". La empresa exporta desde Cabezo de Torres el 80% de su producción, sobre todo a los países europeos, pero su pimentón llega también a Estados Unidos, Canadá y Reino Unido.

VETERANÍA EXPORTADORA Y UNA HERRAMIENTA DIGITAL

"Tenemos clientes dentro y fuera de España que siguen comprando nuestro pimentón desde hace 50 años", explica Sabater. Una clientela fiel que han logrado fidelizar con un asesoramiento cercano, con el que proponen formas de uso y trucos de cocina al consumidor del canal Horeca.

Con esa veteranía exportadora, Sabater tiene claro que se enfrenta a una competencia sectorial muy atomizada, pero que se mueve en un mercado estable. El informe Alimarket de 2023 señala la firmeza de la demanda de especias a nivel mundial, y sus buenas perspectivas de futuro.

Las estrategias han cambiado radicalmente desde aquellas primeras ventas exteriores de La Pastora. "El pimentón siempre se vendió con cartera en mano puerta a puerta, como empezó el fundador, José Sánchez Aranda, y como le siguió su hijo", describe Sabater. Cree que "la mejor forma de prospección externa es asistir a las ferias, pero tienes que saber a cuáles ir".

Para esa capacitación para el comercio exterior, recomienda "la herramienta digital del INFO de búsqueda de mercados: es muy interesante, sencilla y gratuita, que te sitúa en los países más interesantes para tu producto". Tanto para los exportadores noveles como para los veteranos en la venta exterior, Sabater lo recomienda porque "te aporta información de interés y te sorprende al señalarte países que tal vez tenías olvidados o no contemplabas".

Esta herramienta digital, disponible para los empresarios, "te permite plantear la entrada en nuevos países, sobre todo cuando eres pequeño y buscas nichos de mercado en un entorno globalizado".

La empresa pimentonera ha viajado hacia ferias internacionales y misiones comerciales con el INFO, como la reciente Anuga en Alemania.

ADAPTARSE A OTRAS CULTURAS SIN PERDER EL 'CORE'

La razón de ser de la empresa, el 'core business', como lo definen los anglosajones, es de un intenso encarnado y una esencia de pureza tradicional. "Nuestro producto, que obtenemos de la ñora, está muy diferenciado del que se produce en otros países, ese pimiento picante alargado", destaca Sabater. Con métodos más tecnológicos, el proceso sin embargo es el mismo: la molienda.

Sobre ese producto base, con alto potencial gastronómico, la firma ha desarrollado una capacidad de adaptarse a otras culturas. "Incluso dentro de un mismo país, dependiendo de la zona, requieren de un producto diferenciado. Trabajamos con el cliente en pruebas y experiencias, con mucha cercanía", indica el CEO.

En Norteamérica les demandan pimentón ahumado y picante, por su influencia mexicana, mientras que en Europa gustan de sensaciones más dulces. "En Hungría es la especia nacional. No comen nada sin pimentón", comenta.

Esa estabilidad del mercado refuerza sus planes de expansión internacional. "Queremos consolidarnos en algunos países donde ya estamos, y entrar en Asia, donde tenemos aún una escasa presencia, pero nuestras prospecciones nos indican buenas perspectivas", asegura el director ejecutivo.

La incertidumbre internacional, con las tensiones de los conflictos en Ucrania y en Israel "siempre es un problema", señala Sabater, "aunque nuestra relación con los clientes es muy sincera, lo que sirve de ayuda en determinados casos, como por ejemplo si hay que trasladar al precio final posibles sobrecostes ajenos a nuestra actividad".

LA TECNOLOGÍA DEL ORO ROJO

Con su potente herencia cultural y gastronómica, la compañía que conducen las cuatro hermanas Sánchez con la dirección ejecutiva de Carlos Sabater, ha innovado nuevos productos. "La empresa siempre tuvo interés en desarrollar nuevos productos, como los creados para el canal Horeca y también para el consumidor directo", indica el CEO.

La marca tiene claro su sesgo de mercado: "Nuestros clientes buscan calidad, lo que nos ha permitido diferenciarnos y orientar nuestro pimentón al sector gourmet".

Sus planes de innovación miran hacia la oportunidad de nuevas ayudas, a la inversión propia y a colaboraciones con otras empresas.

El cambio tecnológico les ha propiciado mayor presencia en los canales de difusión. "Estamos mejorando el sistema de la parte organizativa de la empresa y vamos a actualizar el programa de gestión de clientes y la gestión del almacén", adelanta Sabater.

PARA SABER MÁS...

- SOBRE SUBVENCIONES DISPONIBLES: Buscador de Ayudas y subvenciones Info y de otros Organismos aquí.

- SOBRE EL 'SELECTOR DE MERCADOS': Herramienta 'online' del INFO para evaluar el potencial exportador de la empresa, que puede obtener un diagnóstico de internacionalización y un buscador de los mejores destinos para cada producto. Aquí.

- SOBRE LA PRÓXIMA FERIA INTERNACIONAL: La feria Seoul Food and Hotel 2024 tiene abierta la inscripción hasta el 11 de diciembre. Aquí.