Pablo Lax, CEO de PAMIPE.COM, cree que la clave está en la comodidad del cliente y en el algoritmo de desarrollo propio, que diseña una dieta para cada mascota, elaborada con frutas y verduras murcianas

Antes de pensar en un negocio de alimentación canina, Pablo Lax ya tenía claro que su formato de su negocio sería el de comercio electrónico por suscripción. El emprendedor murciano, que ha creado la primera marca de alimentación canina personalizada para suscriptores, cree que en el futuro "pagaremos por infinidad de productos y servicios mediante un abono mensual".

Este formato en auge por las nuevas necesidades de la epidemia no es un invento postmillenial. Ya en el siglo XVI existían en Europa membresías de edición de mapas, aunque Estados Unidos una vez más reinventó la fórmula para convertirla en un ascensor de ventas. El caso de Dollar Shave Club, un servicio de entrega mensual de cuchillas de afeitar, es un paradigma de este sistema comercial. La compañía californiana ha logrado 3,2 millones de suscriptores, de los que sorprendentemente el 20% son mujeres.

Según Lax, "la venta por suscripción llega a Europa con más retardo, pero plataformas de contenido como Netflix han roto el miedo y ya pagamos cuotas por el renting del coche, por leer la prensa o por servicios médicos o jurídicos".

Para convertirse en una marca de suscriptores, hace hincapié en "la comodidad del cliente, tanto para recibir su producto, como para contactar con nuestro servicio de veterinario 24 horas o el chat siempre disponible". El cliente gana en confianza porque "puede cancelar en cualquier momento por 'whatsapp', correo electrónico o en la web". Y para la empresa, casi todo son ventajas. "Sabes qué previsión de stock necesitas, puedes planificar todas tus acciones y, además no dependes del cliente ocasional", destaca Lax sobre el 'ecommerce' por suscripción.

PAMIPE.COM ha moldeado el formato de membresía a su manera para personalizar el producto, de manera que los clientes no pagan una cuota por el mismo paquete que recibirá el resto de los suscriptores, sino por un pienso único y diseñado para las necesidades de su perro. Desde que abrió su portal de ventas en plena pandemia el pasado 28 de mayo, sus abonados han aumentado a un ritmo del 33% cada mes, sobre todo en Madrid y Barcelona. Para caer con tan buen pie en el mercado, el empresario ha contado con dos aliados fiables: un algoritmo de desarrollo propio y su perrita Lulú.

UN CÁLCULO INFORMÁTICO Y UNA CATADORA PELUDA

A la vida de Pablo Lax llegó primero Lulú y, con ella, la inspiración empresarial. La golden retriever se convirtió en la 'beta tester' o catadora de los piensos personalizados de la nueva marca. "No todos los perros son iguales, así que su alimentación depende de su raza, tamaño, edad, si es activo o si tiene alergias", explica Lax. Por medio de un formulario disponible en su página web, el cliente informa de las características del perro, desde su peso a sus sabores favoritos. "Tenemos una de las mejores bases de datos de perros en España con datos muy completos, que traducimos en una dieta única para ese animal por medio de un algoritmo que hemos desarrollado", expone el empresario. El veterinario valida la fórmula, que se envía a la fábrica para elaborar su pienso personalizado. Según Lax, esa dieta equilibrada repercute en "una mejor salud y una mayor longevidad del perro, que mejora su pelaje y su dentadura". Para los peludos veteranos, de 7 años en adelante, la ingesta de los elementos necesarios "le ayuda a fortalecer los tendones".

UN MERCADO DE PERROS FELICES

La marca murciana ha aterrizado de pie en un mercado en alza. No solo por el auge del comercio 'online' impulsado por la pandemia, sino porque -como confirma Lax- "el sector de la alimentación de mascotas en España no para de crecer". Los datos dan que pensar. Según el empresario, "en España hay más perros que personas menores de 15 años, y la cifra de compra y adopción de mascotas sigue en aumento. Tenemos un índice nacional de 1,4 perros por vivienda".

Los dos perfiles mayoritarios de cliente de PAMIPE.COM son parejas jóvenes urbanitas de clase media alta y familias con hijos que viven en las afueras. Incluso los mayores, más reticentes al compromiso de un abono mensual, se suscriben cada vez más al servicio por la comodidad de recibir los sacos de pienso en casa. El empresario murciano, experto en marketing, ha captado el afecto que une a los clientes con sus mascotas peludas y ha ideado "una cuota que incluye todo lo que el perro necesita para ser feliz". Eso incluye el pienso cocinado con la fórmula personalizada, unos juegos elaborados con materiales naturales, como el cáñamo o la cáscara de arroz y unos 'snacks' naturales vitaminados. Una carta manuscrita para cada cliente completa un 'packaging' reciclable.

LA SOSTENIBILIDAD SIGUE SALIENDO CARA

Una empresa que apostaba por la salud de los animales tenía que descartar productos químicos desde el alimento hasta el empaquetado. "Incluso el medidor del pienso es reciclable", señala Lax. Para la dieta de las mascotas, utilizan verduras y frutas de las huertas murcianas. La levadura de cerveza procede de Caravaca.

En ciertos productos, como la salud del perro que convive con la familia, el precio deja de decidir en cada vez más la elección de compra, según confirma el emprendedor murciano. "El cliente lo valora. Muchos nos compran por ese factor de sostenibilidad ambiental y porque prefieren tener un perro sano", asegura Lax, quien identifica su empresa más como "una comunidad preocupada por la salud y el medio ambiente". Sin embargo, la elección de ser respetuoso con la naturaleza sigue saliendo caro al empresario, que ve incrementar sus costes de producción si elige materias primas naturales. Según el fundador de PAMIPE.COM, "ya es posible tener conciencia ambiental y obtener rentabilidad en tu negocio, porque se ha convertido en una demanda del cliente".

UN ESTIRÓN FINANCIERO PARA EXPANDIRSE A EUROPA

La empresa que inspiró la perra Lulú ha crecido tan deprisa que, a los seis meses de su primera venta, ya planea la expansión internacional. No queda lejos el día en que Pablo Lax pidió cita con los técnicos del INFO para conocer las diferentes formas jurídicas antes de formar su empresa, o cuando registró la marca en el servicio Peral del INFO.

La creación de la estructura empresarial, la fabricación y el desarrollo del algoritmo informático han sido producto de la inversión de recursos propios, pero ante el nuevo desafío de futuro, Lax ha decidido "buscar inversores para seguir creciendo y asentarnos como marca de referencia en la suscripción de alimentación canina en España, al tiempo que lanzamos el servicio en Francia y Portugal".

Con un creciente margen de beneficios desde los primeros pasos y más de 3 toneladas de pienso servido al mes, el INFO distinguió a PAMIPE.COMO como Emprendedor del Mes el pasado julio por su visión innovadora y su modelo de negocio adaptado a las necesidades de los clientes.

SI TE INTERESA SABER MÁS SOBRE LA VENTA POR SUSCRIPCIÓN...

- CONVERTIR CLIENTES OCASIONALES EN SUSCRIPTORES es la fórmula que eligen sobre todo dos tipos de empresas: los servicios de acceso a contenidos y los servicios recurrentes, es decir, todos aquellos que necesitamos con una cierta frecuencia.

- SON MÁS IMPORTANTES QUE EN OTROS FORMATOS: el precio (los clientes miran más el importe de un compromiso mensual), el embalaje (la experiencia empieza al desempaquetar) y la calidad (sin confianza no hay compromiso).

- LA TÉCNICA DE 'UPSELLING'. Las suscripciones suelen ofrecer dos o tres niveles de precios. Según los estudios, el público tiende a elegir la opción intermedia o la más cara, y con menos frecuencia la más barata. Es la fórmula que utilizó Dollar Shave Club, que 'vende' una imagen de alternativa de bajo coste, pero en realidad sus clientes gastan más al comprar otros productos de aseo junto con las cuchillas.

- LA PRIMERA MEMBRESÍA EN EUROPA. El libro 'The Automatic customer: creating a subscription business in any industry', escrito en 2015 por John Warrillow, explica que el modelo de la subscripción existe desde el siglo XVI en Europa, cuando producían mapas e invitaban a sus clientes a subscribirse a las futuras ediciones. Warrillow es fundador de Tha Value Buolder System, empresa que ayuda a los dueños de negocios a mejorar el valor de su empresa.