La embotelladora de agua del Grupo Fuertes, una de las tres mejores de España según la OCU, ha comenzado a vender en la isla, guiada por el INFO, a través de la crisis del

Un mercado de 23 millones de habitantes como el de Taiwán no deja de ser un destino deseado por el sector alimentario murciano, a pesar de todos sus condicionantes. La última incursión de una marca murciana en el Estrecho de Formosa la ha protagonizado Aquadeus, el agua embotellada del Grupo Fuertes. Con la Oficina de Promoción Exterior del Instituto de Fomento en Taiwán como guía, ha sorteado las diferencias culturales y comerciales para comenzar a vender los primeros contenedores. "Queremos expandirnos cada vez más en el mercado exterior", confirma el director comercial de Aquadeus, Julián Garre.

Otros factores condicionan el despegue comercial de la marca murciana en este estado insular, como la incertidumbre que provocan las presiones políticas por parte de China, que reclama su soberanía cada vez con mayor contundencia militar y exige a terceros países cortar lazos diplomáticos.

La principal preocupación para los exportadores es, sin embargo, la crisis del transporte marítimo y el encarecimiento de los productos, lo que ya ha provocado caídas generalizadas en mercados clave como Reino Unido y China. Exento del riesgo extremo que padecen los productores de mercancía perecedera, Aquadeus mantiene sus objetivos de internacionalización de este agua de manantial, cuya marca ha sido destacada entre las tres mejores de España, según un informe de la OCU.

A pesar de tantos condicionantes, desde la pandemia a la crisis del transporte y la sombra de China, han abierto las puertas de Taiwán.

Estamos aún en los inicios del proyecto de Taiwan. De momento, hemos enviado pocas cantidades, pero tenemos ilusión y posibilidades de desarrollar producto en este mercado. Veremos cómo transcurre la situación.

¿Cómo les ha facilitado la Oficina de Promoción Exterior del INFO el acceso al mercado taiwanés?

La ayuda del INFO y de Jesús García -director de la Oficina del INFO en Taiwán- ha sido cien por cien efectiva. Gracias a ellos trabajamos en ese mercado. Si no, hubiera sido imposible. Nos han ayudado a poner las semillas.

Las diferencias culturales con el consumidor asiático son considerables, ¿han tenido que hacer muchas adaptaciones?

Hemos adaptado el 'packaging' y la etiqueta a la tradición y el idioma. Suele pasar en el mercado internacional.

¿Qué supone Taiwán para la marca?

La exportación es aún una parte reducida de nuestra actividad. Nuestro objetivo es estar cada vez más en el mercado exterior para reequilibrar el mapa de ventas, que de momento está en el mercado nacional al 95%.

De la crisis internacional del transporte no se libran ni sectores ni países, ¿cómo les está afectando?

Condiciona negativamente nuestro desarrollo. Teníamos negociaciones con acuerdos que íbamos a ser capaces de cumplir y nos ha paralizado proyectos. El factor logístico condiciona mucho. Se ha multiplicado por 5 o en algunos casos por 10 el coste.

¿A qué países van los contenedores de Aquadeus que venden fuera de las fronteras españolas?

Van a África, China, Marruecos, Guinea, Cabo Verde, Kuwait y Arabia Saudí, pero nos está afectando mucho el problema logístico.

¿Europa no es un mercado interesante para la marca?

Europa es un mercado difícil para nosotros porque cada país cuenta con aguas propias de alta calidad, y consumen las de proximidad, lo que hace que sean más competitivas.

¿El agua no es un producto tan sencillo y universal como parece?

No es tan sencillo como se podría pensar. Es de alto consumo, pero es de los productos más difíciles de vender. Y eso que somos una de las tres mejores de España y contamos con premios internacionales, pero hay un componente logístico que carga mucho el coste.

Por otro lado, las estrategias de marketing de las marcas llenan mucho el mercado y cuentan con el reconocimiento de los consumidores. El mercado está muy concentrado en marcas líderes y, para el resto, todo es cuestión de competir en precio y en servicio.

¿Cuál es el valor competitivo de Aquadeus?

La calidad marca una diferencia importante en el mercado. Es una de las tres de mayor calidad, es muy equilibrada. Tiene todos los componentes, pero no demasiado de ninguno, como debe ser un agua mineral natural. Se extrae de 80 metros de profundidad mediante sondeo, procedente de la lluvia que se filtra durante décadas a través de un sistema rocoso que favorece la absorción de minerales.

Además, estamos muy preparados a nivel tecnológico y productivo en las dos plantas. Somos una garantía de servicio al cliente, algo que hoy en día no todas las empresas puedan asegurar.

Exportar a un país que se ha convertido en objetivo militar de China no debe ser fácil, ¿cómo se plantean su estrategia en Taiwán?

Nos encontramos muy en los inicios de las relaciones comerciales, de modo que no nos planteamos los efectos del conflicto. Pero es complicado estar atentos a las relaciones políticas en la zona y a lo que nos puedan afectar.

¿Cómo han tenido que preparar los contactos y negociaciones con los representantes comerciales de Taiwán, dada la diferencia cultural?

Hemos llevado las negociaciones con la ayuda del director de la Oficina del INFO en Taiwán, que conoce bien los condicionantes, la cultura y la forma de negociar allí. Nos hemos dejado llevar.

Han establecido contacto con el distribuidor líder en Taiwán, PX-Mart, que cuenta con 1.066 supermercados en la isla, para que empiece a servir pedidos de Aquadeus la próxima primavera.

Sí, pero todo dependerá de la situación logística y si podemos mantener unos precios competitivos. Muchos acuerdos se han quedado en espera del desatasco mundial. Lo importantes es que volvamos a tener precios razonables, sobre todo en el mercado nacional donde también se encarecen.

¿En qué mejoras han empleado la inversión realizada este año en las plantas embotelladoras?

Hemos invertido 26 millones de euros entre 2020 y 2021 en las dos plantas. Además de la compra de la planta de Dúrcal (Granada), hemos ampliado el almacén y el muelle de carga e instalado una planta fotovoltaica.

También hemos invertido en una planta fotovoltaica para Robledo (Albacete). Nuestro objetivo es evolucionar hacia un modelo energético autosuficiente, que nos suponga un importante ahorro de costes.

¿Ve posible un futuro sin plásticos en el sector del agua embotellada?

Muy complicado. Lo que trabajamos a fondo es el mensaje de concienciación de la importancia de reciclar. Es la clave, porque el plástico se recicla, es 100% seguro, competitivo y la opción que tenemos para infinidad de productos.

Pensar en otro material de envasado no es viable. Se investiga con materias vegetales biodegradables, pero aún no está muy claro.

- LA GUÍA DEL EXPORTADOR. En la página web del Plan de Promoción Exterior de la Región de Murcia, promovido por el INFO, es fácil encontrar toda la información que el exportador murciano necesita saber antes de buscar mercados fuera de las fronteras. Además, en un breve cuestionario, se puede hacer un autodiagnóstico sobre fortalezas y debilidades o acerca de los mercados más interesantes para tu producto.