La marca 'low cost', que no vende productos de embargos, ha crecido un 600% en los últimos 5 años y prevé abrir entre 10 y 15 tiendas más al año

Cuando Ignacio Martínez Melgarejo llamó Embargos a lo Bestia en 2011 a sus primeras tiendas, ya tenía claro cómo quería atraer al público a un comercio que nunca ha vendido productos de embargo ni de segunda mano. El mensaje del 'chollo' ha hecho despegar a la empresa con velocidad de cohete. Crecer un 600% en 5 años es alcanzar la categoría de 'unicornio' de un sector, el del retail, que en general sigue luchando por sobrevivir en el océano del ecommerce y los centros comerciales que vacían los centros urbanos.

De facturar dos millones de euros en 2017, ha pasado a registrar ventas de 40 millones el pasado año. Su red de 26 tiendas seguirá creciendo al ritmo de unas 10 a 15 nuevas cada año, ya que el objetivo de Pablo Franco, CEO de la marca 'low cost' con mayor proyección nacional, es abrir unas 90 tiendas y facturar unos 150 millones de euros en los próximos 5 años. "Ye tenemos un modelo rentable y queremos hacerlo crecer", afirma el CEO de la empresa que, lejos de verse frenada por el contexto de incertidumbre, registra una creciente demanda de sus productos de bajo precio, procedentes de liquidaciones, descatalogaciones y 'sobrestocks'.

La empresa murciana posee ya 8 establecimientos en Murcia, 7 en Andalucía, 7 en la Comunidad Valenciana y tres en Castilla- La Mancha. Franco se plantea crecer en las mismas comunidades donde ya tienen presencia. "Crecer el proximidad, que es lo que genera confianza al cliente, sin locuras, consolidando el proyecto", afirma el CEO, que tampoco descarta expandir el negocio hasta Portugal.

Con ese potencial se ha colado en el ranking de las 1.000 empresas europeas que más crecen, elaborado por Financial Times. Uno de los primeros impulsos lo recibió del INFO, a través de un préstamo para potenciar la proyección de las tiendas físicas. "El INFO apostó por el emprendimiento, por una idea nueva, siempre nos ha apoyado con el orgullo de que una empresa murciana crezca y se eleve", asegura Franco.

Han saltado por encima de todas las crisis y pronósticos oscuros, con un crecimiento del 600% en 5 años. Muchos empresarios querrían saber su fórmula.

La fórmula es sencilla, Trabajar y trabajar e intentar, en los momentos complicados, no gestionar como antes, sino adaptarnos al mercado y ser novedosos.

Hemos crecido porque tratamos de implantar un modelo con concepto 'low cost' en el sector del mueble, del hogar, del pequeños electrodoméstico, que el público sigue necesitando aunque tenga menos poder adquisitivo. En Embargos a lo Bestia se lo ofrecemos al mejor precio.

Cuando decían que el comercio físico estaba muerto, nosotros abrimos 16 tiendas. Es una decisión que se toma rápido, pero que otros no llegan a ejecutar, y nos ha llevado a un modelo de crecimiento. El mercado nos ha favorecido, precisamente por su situación de dificultad, debido a la inflación, al aumento de los alquileres, el alza del IPC y la cesta de la compra, lo que hace que tengamos menos recursos disponibles para consumir, pero las necesidades son las mismas, tener un sillón nuevo o la lavadora que se rompe. Tienes menos para gastar, pero buscar la misma calidad y el máximo ahorro.

¿No teme que, a pesar de todo, el consumo se resienta?

En Embargos a lo Bestia trabajamos con confianza y con la verdad. El consumo se ha resentido, pero continúa. Aunque se resiente, vamos a ser los que el consumidor elija porque encontrará el mejor precio. En realidad, nos favorece esa atmósfera de ahorro general.

Este año ya hemos superado en un 30% las ventas de 2022. No notamos de forma apreciable la bajada del consumo. Nos adaptamos al cliente y a sus necesidades en cada momento, que es lo fundamental en cada empresa. Si la situación económica no es favorable, hacemos continuas promociones para llegar al cliente. Nos apretamos el cinturón para bajar los márgenes, pero se compensa con el aumento del volumen de compra.

Ni la guerra de Ucrania, ni el aumento de los costes energéticos ni la inflación han frenado sus planes de expansión, ¿en qué basa su confianza de crecimiento?

Seguimos confiando en crecer. Ofrecemos productos que, no siendo de primera necesidad, pero las familias los necesitan. Somos ejemplo de productos que, en una sociedad occidental de nivel medio, son necesarios, como una televisión o un microondas. Al trabajar un producto de gran rotación, no tenemos miedo a que el consumo se frene.

Embargos a lo Bestia ha demostrado cuánto producimos sin medida, y ha sabido retornar esos excedentes al mercado, ¿es economía circular?

Totalmente. No le damos una segunda vida, porque no vendemos productos usados. Todos los productos son 'sobrestock'. Conseguimos liquidaciones de empresas que hicieron previsiones de compra al alza, se equivocaron y, como se ven más afectados por la crisis, necesitan dar salida al stock o porque los modelos cambian. Aparece Embargos a lo Bestia para comprar a precios reducido. Con nuestro precio económico y nuestro marketing y nuestra cercanía, somos capaces de venderlo.

¿La clave está en conseguir liquidaciones a bajo precio?

También tenemos productos de devoluciones por desestimiento, es decir, productos que el cliente ha comprado y devuelve porque, por ejemplo, el cabecero de la cama es de un color que no le encaja con el resto y se da cuenta cuando lo ve en casa. Nosotros lo compramos y lo ponemos a la venta, sin usar, a buen precio. Es economía circular. Y es una forma de ayudar a la sostenibilidad.

¿Qué otras claves han convertido este comercio low cost en un éxito?

Primero, el nombre. Estamos muy orgullosos. Si se llamase Muebles López no estaríamos hablando ahora.

Sí, porque no venden productos de embargos.

En absoluto. Solo buscamos impactar, que la gente lo oiga y se pregunte qué venden aquí. Ya con eso logramos el efecto de atraer el interés. Puede que alguien lo relaciones con las connotaciones negativas de un embargo, pero en realidad lo que conseguimos es que lo relaciones con el concepto de 'ganga'.

Luego está el tipo de publicidad, marketing y servicios al cliente. No hay una fórmula mágica, solo mucha publicidad y buen servicio. Seguimos siendo pequeños. Quien conoce el retail sabe que en 5 años no se puede pegar un pelotazo. Nosotros estamos recorriendo el camino para seguir creciendo.

¿Qué retos tiene por delante el comercio al por menor?

El comercio minorista tiene una vida muy larga, pero al final depende de la capacidad de innovación y servicio que tenga cada uno. Veo la frutería al lado de mi casa y no le va mal, porque ofrece un servicio excelente, hace una presentación magnífica y tiene muy buenos productos. Y está junto a un Lidl.

Pero en la vida hay que innovar. Si el gran operador puede comprar a mejores precios, tienes que buscar en qué puedes competir. Estudiar a tu cliente es importante. Nosotros no lo tenemos fácil, con competidores fuertes en el sector del mueble, como Ikea o Leroy Merlín, pero Embargos a lo Bestia hace un análisis del cliente que quiere captar y centra ahí su estrategia.

Hay ejemplos de comercios que, tanto en Murcia como en algunos pueblos, han levantado el negocio y les va fenomenal. Y otros no han querido. No puedes pensar en hacer las cosas de la misma forma cuando los tiempos cambian.

¿Cómo ve crecer el canal 'online' después de que despuntara tanto con la pandemia?

Está en continuo crecimiento. Con la covid, todas las tiendas digitales crecieron y ahora se van nivelando. En plena pandemia abrimos tiendas físicas, porque previmos que la compra 'online' crecía tanto que era imposible que se mantuviese una vez finalizado el confinamiento.

Ahora vemos que el canal 'online' sigue creciendo, pero la genta ha vuelto a la tienda, porque prefiere encontrar personas, hablar con el vendedor y escuchar qué le aconseja.

Veo claro que se impone la omnicanalidad. En 2023, un negocio que funcione tiene que trabajar la omnicanalidad, poder servir 'online', pero poder recibir a los clientes en un punto de venta físico. Hay miles de modelos, puntos físicos de recogida o espacios para trabajar la experiencia de compra.

¿Superará alguna vez la venta 'online' a la física?

Actualmente efectuamos en las tiendas el 80% de las ventas, mientras que el 20% se realiza 'online'. No lo va a superar, porque es el tipo de apuesta de Embargos a lo Bestia, con la omnicanalidad de las tiendas físicas y la venta 'online'.

¿Prevé la aparición de competidores que imiten su modelo de negocio?

Si aparecen, actuaremos dando un mejor servicio. Ya tenemos miles de competidores en mobiliario, además de cualquier operador 'online' que vende productos similares, pero no hay otra empresa fuerte que trabaje el 'sobrestock'.

Con el reclamo de los 'chollos', el cliente entra en la web o visita la tienda. Además trabajamos un producto recurrente, como el colchón, el sofá, la televisión y similares, siempre a un precio espectácular, junto a otros de diferentes calidades a buen precio.

Ricardo Palomares habla en su libro 'Merchandising: teoría, práctica y estrategia' de las técnicas arquitectónicas aplicadas al entorno comercial. Dice que el 50% de las compras están relacionadas con la atmósfera creada en el punto de venta. ¿Han utilizado este tipo de estrategia para diferenciarse de otros espacios comerciales?

Tenemos nuestra propia atmósfera. La manera en la que decoras, pintas y huele el entorno, condiciona que estés más tiempo en el establecimiento, y eso se traduce en mayor capacidad de comprar.

Embargos a lo Bestia ha evolucionado enfocado a un producto de precio y con el mensaje de que siempre decimos la verdad. Sería ilógico ser como El Corte Inglés con esa iluminación y servicios, porque ese gasto lo recuperan en el precio. Si tuviéramos esa iluminación, con nuestros precios, estaríamos engañando y entraríamos en pérdidas. Por eso nuestras tiendas son chulas, con buena climatización e iluminación, pero lo que llama la atención es el producto. Somos más del estilo alemán, ya que ellos valoran el producto. Es el concepto Lidl o Aldi adaptado al mercado español.

¿Qué previsiones de crecimiento tiene para este año 2023?

Somos una empresa ambiciosa. Esperamos crecer en torno al 25% y abrir 5 ó 6 nuevas tiendas. Según transcurra el año, en función de cómo esté el mercado y si tenemos más capacidad financiera, abriremos más. Ya que tenemos un modelo rentable, pensamos hacerlo crecer.

¿Qué visión tiene del empresariado murciano y de las condiciones para emprender en la Región?

Murcia es fantástica. Hay muy buenos empresarios y están en continua evolución. En los últimos años ha habido un impulso al emprendimiento desde asociaciones, grupos y entidades privadas, que apuestan por los empresarios jóvenes, sin que esto dependa de la edad.

Murcia ha sido un poco olvidada en España, pero mejorando las vías de transporte, debe impulsar la economía de la Región, por la que tenemos que sentirnos orgullosos. Tenemos empresas punteras y muchos sectores tan fuertes como el agrícola o el transporte.

 

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- EL PROGRAMA DE INVERSIONES PRODUCTIVAS DEL INFO, que en 2022 entregó 10,2 millones de euros en ayudas para fomentar proyectos de inversión en activos materiales para crear nuevos establecimientos, ampliar la capacidad de una empresa, diversificar la producción con nuevos productos o transformar el proceso de producción. Las subvenciones concedidas van de los 12.000 euros a los 400.000 euros.

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- Encuentro de RSC #EmpresasResponsables (AJE Región de Murcia-Ayuntamiento de Murcia). Dirigido a emprendedores, empresas, organismos. Fecha: 15 de marzo. Lugar: Teatro Circo. Información e inscripciones aquí. 

- Taller 'Academia de inversión para startups' (CEEIM-MURCIABAN). Dirigido a startups. Fecha: 9 de marzo. Lugar: CEEIM Campus de Espinardo. Información e inscripciones aquí. 

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