Convertirse en proveedor de organismos multilaterales puede ser una opción para internacionalizar la empresa con mayores ventajas incluso que la exportación, ya que las garantías de cobro son mayores y la transparencia del proceso ofrece más confianza.

Para aprovechar estas oportunidades de negocios de bajo riesgo, el INFO ha relanzado este año el programa de ayudas para fomentar la participación de empresas murcianas en licitaciones internacionales convocadas por entidades públicas extranjeras o instituciones financieras multilaterales para realizar obras, suministrar productos o prestar servicios.

La línea de ayudas de 2018 cuenta con un presupuesto total de 100.000 euros en el marco del Plan Internacionaliza-Pyme 2014-2020, cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER).

Las empresas murcianas pueden aumentar así su cuota de participación en los suministros a entidades públicas internacionales con unas premisas básicas: estrategia, asesoramiento profesional y financiación.

Los tres requisitos se encuentran este año al alcance de las pymes con el programa del INFO, que proporciona orientación gratuita, un servicio de alertas de las convocatorias y subvenciones a fondo perdido de hasta 10.000 euros por solicitante y convocatoria.

¿Mi empresa puede aspirar a un contrato con un organismo internacional?

Puede que no lo hayas intentado aún por desconocimiento de esta vía de negocio que ofrece mayores condiciones de seguridad que los mercados privados.

Las pymes cuya actividad se localiza en la región de Murcia pueden aspirar a un contrato para suministrar bienes o prestar servicios a un organismo internacional. Para lograrlo, cuentan con el asesoramiento de los especialistas del INFO y una línea de financiación.

¿Qué puedo vender?

Cualquier servicio o producto, siempre que no sean perecederos, por lo que quedan excluidas las empresas dedicadas a la pesca y acuicultura, y a la producción primaria de productos agrícolas, aunque sí podrán las que ofrecen servicios o material para dichas actividades.

La técnico de Comercio Exterior del INFO, Maribel Ruiz, precisa que "sí pueden participar las empresas auxiliares de estos sectores, que ofrecen servicios como la tecnología agrícola, la potabilización de aguas, el saneamiento de tierras, o las energías renovables". "Cuentan con una creciente demanda las tecnologías de la información", señala la experta.

Las necesidades de aprovisionamiento de las instituciones internacionales suelen ir desde las consultorías a la educación, desde grupos electrógenos a tiendas de campaña, desde material de construcción a placas solares.

"Es un mercado que trata de dar respuesta a necesidades concretas, productos y servicios estandarizados", indica la técnico de Comercio Exterior, quien señala dos capítulos principales de demanda por parte de los organismos internacionales: el abastecimiento de las necesidades de las propias entidades, y el destinado a apoyar el desarrollo a terceros países. Como ejemplo, una pyme puede presentar una oferta para la licitación de programas de educación 'online' para Hispanoamérica.

¿Cómo puedo acceder a una licitación?

Las licitaciones son públicas y abiertas a cualquier empresa, cuya primera incógnita a resolver será cómo conocer las ofertas idóneas para su producto o servicio. De nuevo, el INFO es la respuesta, ya que pone a disposición de los empresarios un servicio de alertas con 12 sectores diferenciados, de manera que puede seleccionar los avisos de ocasiones de negocio solo de su ámbito. Es la opción más rápida u eficaz, ya que la alternativa pasa por revisar todas las páginas de cada organismo en busca de sus convocatorias o acudir a plataformas que las unifican y las ofrecen al cliente previo pago.

¿Cómo me preparo?

La ventaja de las ayudas del INFO es que permite financiar la contratación de personal especializado en hacer seguimiento de las licitaciones internacionales, pero también de la consultoría necesaria para preparar la oferta de manera profesional y lograr así la adjudicación de un contrato. Este apoyo especializado supone casi un requisito, debido a la complejidad de las tramitaciones públicas internacionales. Además, hay que contar con la diferencia de idioma.

¿Quiénes son mis posibles clientes?

Pueden ser organismos multilaterales, entidades públicas, instituciones financieras internacionales y organizaciones humanitarias. Las Naciones Unidas y sus más de 30 organismos asociados, que precisan productos y servicios para sus programas internacionales y sus diferentes sedes en el mundo, generan parte de las convocatorias.

La Comisión Europea, el Banco Mundial y otras instituciones financieras de desarrollo regional son especialmente activas en la demanda de suministros. También lo son las grandes organizaciones humanitarias, sobre todo Cruz Roja. Por otro lado, los proveedores pueden acceder a pedidos con fondos públicos de los diferentes estados.

¿Qué ventajas me proporcionan las licitaciones internacionales?

Pues además de lograr un contrato de bajo riesgo, hay otros beneficios empresariales asociados a la experiencia de convertirse en proveedor de organismos internacionales. Incrementarás tu cartera de clientes y diversificarás tus riesgos.

Esta vía de negocio puede convertirse además en un acceso seguro a mercados que en principio pueden resultar más herméticos para las empresas foráneas. Obtener apoyos públicos a la exportación facilita una buena parte del trámite, además de funcionar como un impulso a la empresa, ya que contribuye a mejorar la capacitación del equipo humano para este nuevo reto.

Entre las ventajas de este modelo de contratas, la más evidente es la seguridad en el cobro, aunque también proporciona una notoriedad y un prestigio internacional útiles para futuras propuestas. Conviene tener en cuenta que las licitaciones internacionales no se han visto tan afectadas como otros mercados durante la crisis financiera, por lo que situarse positivamente ante este tipo de clientes puede aportar una mayor estabilidad económica a la empresa.

¿Cómo puedo lograr una subvención del INFO?

Para solicitar una de las ayudas a fondo perdido para licitaciones internacionales del INFO, que permiten sufragar el 50% de los costes, no puedes haber formalizado aún el contrato con el organismo demandante de productos o servicios.

Toda la tramitación se deberá hacer por vía electrónica exclusivamente, por lo que conviene pedir información detallada a los expertos del INFO.

Con la ayuda podrá financiar costes de personal, gastos de compra de pliegos y de mensajería relacionados con la oferta, suscripciones a bases de datos para la consulta de licitaciones, traducciones y consultoría externa. También está incluido un viaje por licitación para preparar la oferta, hacer seguimiento o contactar con agencias ejecutoras para dar a conocer el producto o servicio.

La línea de ayudas se enmarca en el programa Licita Pyme, que incluye dos ventajas de interés para los aspirantes a convertirse en proveedores de organismos públicos internacionales: una línea de difusión de información y un programa de formación, cuyas convocatorias se anunciarán a través de la página web del INFO y sus redes sociales, por lo que conviene estar atentos.