"Murcia es un referente en el mundo. Tiene un marchamo de región competitiva en el mercado agroalimentario", señala Joaquín Banyuls, tercera generación de una de las fábricas del 'Top 10' regional

Corea del Sur tendrá una banderita en el mapamundi de Cofrutos. El fabricante murciano de zumos naturales ha ido dando pasos hacia fuera, lentos pero seguros, a lo largo de las últimas décadas hasta lograr un 35% de tasa exportación. Su CEO, Joaquín Banyuls Más, tercera generación de la compañía con sede en Cehegín, viajó a la Feria de Seúl con el INFO. De la capital coreana se trajo propuestas de compra que incrementarán la presencia de la marca en Asia. "Tienen fijación por la naranja, el limón y el tomate españoles", comenta el empresario, que pronto cederá espacio a la cuarta generación. Un caso de éxito no tan frecuente en una empresa familiar longeva por su capacidad de competir entre gigantes.

Juegan en un sector con récord de exportación, pero que también afronta costes crecientes de logística y presiones regulatorias, ¿qué palancas de crecimiento activan para mantener la competitividad?

Nuestros tres pilares básicos son las materias primas, los envases y la organización interna, que nos da un mayor nivel de productividad. En materias primas somos muy eficientes, porque una gran parte las producimos nosotros, sobre todo los productos de la Región, como el melocotón, la manzana, la pera, el tomate, la ciruela y el albaricoque, así que ese umbral de precios lo sabemos gestionar. Y en productos que cada vez aparecen más en el mercado, como piña, fruta de la pasión, maracuyá o guayaba, tenemos fuentes de suministro alternativas con buenos resultados. El mercado está muy globalizado, y llegan demandas de 'dragon fruit' o de litchi, de pitaya para hacer mezclas, igual que la uva que utilizamos para mezclar con melocotón o piña.

En envases y embalajes, esta compañía empezó con líneas de vidrio, después con brick más sofisticado y ahora vamos a empezar con PET (plástico) y seguramente pronto también en latas, que son dos formatos con mucha demanda. Ya elaboramos bebida de té, y estamos viendo preparar una de tamarindo para mezclar con ciruela.

¿Para estas nuevas líneas, tanto de envasado como de producto, tendrán que ampliar instalaciones o incorporar nueva tecnología?

Los procesos de llenado están muy avanzados y trabajados, y los de mezcla están muy automatizados. Hacemos inversiones contantemente, porque la propia evolución de la empresa y el mercado lo exigen, sobre todo en materia de medio ambiente. Las cadenas de alimentación exigen cambios continuos dirigidos a garantizar la calidad y la seguridad alimentaria.

El sector de zumos naturales ha sido un emblema en la Región de Murcia, ¿qué distingue a Cofrutos de los demás productores del mercado?

Cofrutos ha sido un superviviente de un mercado de empresas familiares que casi han desaparecido. Hace 40 años, en Murcia había muchas empresas de zumos, puede que más de 40, y hoy quedamos cuatro o cinco.

Y Cofrutos sigue siendo una empresa familiar, con una idiosincrasia similar a la que tenía hacia 40 años. Ha sobrevivido a base de competir, de ser eficiente, de ganarse una buena imagen y esa proximidad de las organizaciones familiares, esa versatilidad.

Nuestro tamaño nos permite hacer cosas que otros ya no pueden, como experimentar con líneas de producción pequeñas, y eso nos da una palanca de competitividad.

No todas las empresas familiares perviven a través de tantas generaciones.

Cada generación trae nuevas ideas y aire fresco. Y además, para crear la plantilla de 120 trabajadores siempre hemos acudido al entorno de Cehegín, Caravaca y Bullas para la selección de personal. Creo que el 90% de los trabajadores son de los municipios cercanos, y muchos tienen un nexo familiar con nosotros. Estos son los elementos inmateriales que nos distinguen bastante del resto de las empresas.

¿Qué consejos le ha dado a su hijo, que pueden servir para otros empresarios?

Memoria para acordarte de lo bueno y de lo malo, inteligencia para administrarlo bastante bien, y carácter, porque estás en un entorno difícil, que genera situaciones en las que tienes que mostrar tu fuerza, ya que tenemos un escenario de volatilidad de precios enorme, desde la energía a las materias primas.

El hijo te ve trabajar y ya sabe lo que tiene que hacer, pero siempre le pido que sea una persona honesta, respetuosa con los demás y severo cuando tenga que serlo.

¿Europa es el destino dominante para la exportación?

Exportamos a Europa, sobre todo a Inglaterra, Francia, norte de Europa, pero también con volúmenes importantes a África y a Estados Unidos, al Caribe y a Cuba. Algo a Sudamérica y, a raíz de la Feria de Seúl, tenemos alguna expectativa interesante.

¿Ve Corea como una puerta de entrada a la zona asiática?

Corea es un país con grandes posibilidades, como lo demuestra la presencia de empresas españolas allí. Hasta ahora solo hemos estado en ese mercado ocasionalmente y ahora puede concretarse más volumen. Enviamos algo a China y a Japón, pero no con las dimensiones de otros destinos.

¿Qué mercados emergentes detecta para el próximo año, ya que la situación es tan variable?

Es difícil señalar mercados emergentes. Nosotros vemos mercados por desarrollar y por descubrir, como la zona de Emiratos Árabes, Qatar, Kuwait, Arabia. Ahora es difícil, por el conflicto en marcha, pero si se normaliza la situación, podríamos retomarlo.

Como empresa con tradición exportadora, ¿cómo ve el apoyo del INFO en la preparación de las ferias?

Para las ferias siempre vamos de la mano del INFO de la Cámara de Comercio. Somos una empresa pequeña, de 34 millones de euros de facturación. Y el INFO nos facilita la organización, una manera de establecer la base donde podemos sedimentar nuestra presencia. Siempre cuentan con nosotros en las ferias directa o indirectamente, a través de apoyo personal, que es fundamental. Si tienes alguna necesidad, siempre están ahí.

A nivel de contactos, es difícil, porque en las ferias se produce una mecánica bastante espontánea. Llegas con una planificación de contactos, y el resultado final puede que se produzca con contactos que no tenías planificados.

¿Qué complejidades encuentran actualmente para mantener los compromisos exportadores e incluso plantearse expandir mercados?

Hay años en que algunos clientes disponen de muchos recursos y compran más, pero de pronto cierran el mercado por problemas de divisas. Intentamos exportar lo máximo posible al máximo de países posibles, pero hay circunstancias que no son las mejores. Hoy no se puede exportar a Kuwait ni a Arabia Saudí. Hay dificultades de tráfico marítimo, y eso está disociando el mercado, porque las mercancías tienen que dar la vuelta por el Cabo de Buena Esperanza, ante las dificultades en el Estrecho de Ormuz. Esto se traduce en el aumento de costes. De pronto un contenedor a Estados Unidos que valía 5.000 euros, pasa a costas 10.000 euros por el encarecimiento del gas, el petróleo, la seguridad...

Cuando ha salido a negociar en otros países, ¿ha detectado ese prestigio de calidad asociado a la Región de Murcia?

Murcia tiene un marchamo de competitividad en el mercado agroalimentario que ya es conocido. Los profesionales, la gente del sector, cualquier país europeo y del mundo saben lo que es Murcia. La marca Murcia tiene una gran notoriedad. Y la marca España vende mucho. Siempre estamos con el paraguas de Murcia y España, son los dos referentes con los que siempre vamos fuera.

¿Qué previsiones tiene para el próximo año?

Estamos viviendo un buen momento. Crecemos a pesar de las dificultades, de la carrera de obstáculos, de los precios de la energía, del transporte y de las materias primas. La evolución es positiva. En las ferias hablamos con las empresas, y el tono general parece positivo. Las expectativas son buenas, salvo que haya alguna catástrofe imprevista, que no es de extrañar.

¿ EN RESUMEN: COFRUTOS EN DATOS

Dato	Detalle
Empresa	Cofrutos
Sede	Cehegín (Murcia)
Origen	Cooperativa agrícola de albaricoque (1962)
Facturación	34 millones de euros
Plantilla	120 personas, mayoría de la comarca
Generación al frente	Segunda generación familiar (relevo en marcha)
Exportación	35-40% de la producción
Mercados principales	Reino Unido, norte de Europa, Francia
Mercados secundarios	África (Libia, Marruecos, Senegal), EE. UU., Caribe
Nuevo mercado en desarrollo	Corea del Sur (tras feria en Seúl)
Mercado por explorar	Oriente Medio (Emiratos, Qatar, Kuwait)
Nuevas líneas de envasado	PET (2026) y lata (en estudio)
Apoyo institucional	INFO y Cámara de Comercio en ferias internacionales
Ferias habituales	SIAL (París), Anuga (Alemania), Alimentaria (Barcelona), Zagreb

¿QUÉ EXPERIENCIA DE COFRUTOS PUEDO APROVECHAR PARA MI PROYECTO?

La historia de Cofrutos demuestra que sobrevivir 60 años en un sector que ha perdido a la mayoría de los competidores no depende de ser el más grande, sino de tener claras tus palancas de competitividad y no perderlas de vista nunca: materia prima, envase y organización interna. Si diriges una pyme murciana, toma nota de tres lecciones muy concretas.

Primera: internacionalizarse no significa elegir un único destino, sino construir un mapa diversificado que amortigüe los golpes cuando un mercado se cierra por causas ajenas -divisas, conflictos, aranceles-.

Segunda: el apoyo institucional del INFO en ferias internacionales no sustituye tu estrategia comercial, pero sí te da la base logística y de visibilidad para que los contactos espontáneos puedan producirse.

Tercera: el relevo generacional bien planificado, con antelación y sin urgencias, es tan importante como cualquier inversión en maquinaria. Cofrutos lleva preparando la incorporación de su tercera generación con más de un año de solapamiento deliberado entre padre e hijo.

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