Después de un año en la Oficina Económica y Comercial de España en Casablanca, Marta Sánchez López, becada por el Instituto de Fomento y asesora de comercio internacional, asegura que 'el comercio entre España y Marruecos crecer cada año un 10%", pero aconseja "adaptarse al mercado marroquí' para lograr acuerdos

'Los productos 'made in Murcia' son considerados bienes de alta calidad' en el mercado marroquí, según explica la asesora de Comercio Internacional e Inversiones, Marta Sánchez López. Ha trabajado durante un año en la Oficina Económica y Comercial de España en Casablanca, recibiendo a las empresas murcianas que quieren abrir mercado o ampliar acuerdos comerciales en el país magrebí.

Un mercado de 35 millones de habitantes que tiene las puertas abiertas ya para sectores punteros de la Región, como el tratamiento de aguas, la automoción o la tecnología agroalimentaria. Necesidades parecidas, culturas diferentes y mutuo interés en acuerdos comerciales. La economía 59 por tamaño del PIB a nivel mundial, y la quinta africana, se ha convertido en un socio de alto interés para las empresas murcianas.

¿Cómo ha sido la experiencia en la Oficina Económica y Comercial de España en Casablanca?

Este año en la OFECOME de Casablanca ha sido una experiencia muy gratificante y enriquecedora, tanto a nivel personal como profesional. He tenido la oportunidad de conocer a fondo nuestro país vecino que, a pesar de la cercanía, es absolutamente diferente cultural, económica, política y socialmente. Después de este año sé que no hay mal destino, sino mala actitud, y aunque Marruecos no fuera mi primera opción, he podido sacar el máximo partido a cada momento y volvería a repetir sin ninguna duda.

¿Qué ha aprendido de esta etapa ayudando a las empresas españolas a abrir relaciones comerciales en Marruecos?

He aprendido que es fundamental tener en cuenta que cada destino es diferente y que las empresas españolas tienen que adaptarse al mercado con el que intentan establecer relaciones comerciales. En el caso de Marruecos, hay muchas empresas que consideran que, debido a la cercanía, pueden extrapolar las prácticas comerciales nacionales al nuevo mercado. Sin embargo, es un gran error reproducir estas prácticas sin tener en cuenta que hay grandes diferencias en todos los ámbitos: comercial, legal, logístico y de certificación.

¿Es un país que presenta interesantes oportunidades de negocio? ¿De qué tipo?

Marruecos es un país con grandes oportunidades de negocio para España y para la Región de Murcia. Los principales sectores de interés son:

• Agua y medioambiente. Es especialmente relevante el papel de la desalinización y el saneamiento y tratamiento de aguas residuales.
• Automoción: Marruecos se ha convertido en uno de los países más avanzados desde el punto de vista industrial del continente africano.
• Energías renovables. El objetivo de Marruecos es conseguir que, en 2030, el 52% de la capacidad de generación eléctrica sea renovable.
• Alimentación: es un sector en expansión, favorecido por el aumento de la clase media que busca productos de mayor calidad e importados.
• Servicios educativos. España y Marruecos han firmado acuerdos en materia de educación que permiten orientar la iniciativa privada en el sector educativo a través de la implantación de centros o campus en Marruecos.
• Infraestructuras: en los últimos años se está produciendo un impulso en el sector de las infraestructuras básicas, sobre todo en transporte ferroviario y portuario.

¿Ha recibido a muchas empresas murcianas?

He tenido la oportunidad de conocer numerosas empresas murcianas, tanto exportadoras como implantadas en Marruecos. Entre las empresas implantadas cabe destacar la fuerte presencia de Juver o Regenera Levante.

Asimismo, he podido trabajar con numerosas empresas del sector agroalimentario, como Agrucapers, Smooy, Fini o Jake.

Finalmente, también tuve la oportunidad de recibir en la Oficina Comercial a cinco empresarios del sector de la construcción en el marco de una Misión Directa: Jardines del Sur, LYMSA Construcciones Metálicas, Maprein S.L, Estudio MCEA y Rodi.

¿Cómo es la presencia empresarial murciana en Marruecos? ¿Ha aumentado en los últimos dos años? ¿Tiene cada vez más proyección?

Las empresas murcianas están ampliamente introducidas en el tejido empresarial marroquí. Durante la pandemia de covid, las exportaciones se redujeron, pero ahora se está reavivando de nuevo el comercio bilateral, favoreciendo a las empresas murcianas. Hay diversas empresas murcianas que ya conocen el mercado marroquí o incluso ya están presentes en él y otras muchas que han mostrado interés en introducir sus productos o servicios en el país vecino.

¿Está afectando a las empresas murcianas la estrategia del Gobierno marroquí de diversificar sus socios europeos, con la entrada cada vez más de Estados Unidos y China como potenciales rivales comerciales de la UE y España? España sigue siendo el primer socio comercial, pero China ya ha superado a Francia en el segundo puesto.

España se mantiene como primer socio comercial de Marruecos y la percepción del producto español es bastante buena entre las empresas marroquíes. Las compañías locales aprecian la calidad de los productos 'made in Spain', y a la hora de importarlos buscan que estos tengan certificado de origen europeo, ya que si vienen de países extracomunitarios prefieren importarlos directamente.

No obstante, hay que destacar que el papel de China cada vez es más potente y sus exportaciones cada vez crecen más. Además, el gigante asiático está desarrollando diversos proyectos como Tangier Tech City, cuyo objetivo es construir una ciudad industrial y residencial.

¿Qué repercusiones observa del refuerzo de los instrumentos de defensa comercial aplicados por el Gobierno marroquí en las compras públicas?

En términos generales, Marruecos es un país que ha desarrollado una política proteccionista para proteger su economía. El objetivo final siempre ha sido fomentar el crecimiento económico interno y proteger a los productores locales de la competencia extranjera. Los principales sectores en los que se han promovido estas políticas han sido el agrícola, con aranceles y barreras no arancelarias a la importación de productos agrícolas extranjeros, así como subsidios a la producción agrícola local.

También en el ámbito textil, que es un sector clave para la economía marroquí.

Y en el de la automoción, donde se han establecido zonas francas para atraer a fabricantes extranjeros de automóviles.

¿Qué sectores de la Región interesan más en el mercado marroquí?

Los sectores de la Región de Murcia que más interés generan en el mercado marroquí son el agroalimentario y la agroindustria, el tratamiento de agua y las energías renovables, y la construcción de infraestructuras.

¿Qué imagen proyecta en el mercado marroquí la región de Murcia y sus empresas?

Al igual que sucede con el producto español, la percepción de los bienes y servicios murcianos es buena en Marruecos. Hay grandes empresas presentes en el mercado como Juver o Vidal en el sector de la alimentación, cuyos productos se encuentran en los lineales de las principales cadenas de supermercados locales y se consideran bienes de calidad y se aprecia su origen 'made in Spain' o, en este caso, 'made in Murcia'.

¿Qué contactos empresariales destacaría como más trascendentes o con mayor potencial de empresas murcianas en Marruecos durante el periodo de tiempo que ha vivido en la Oficina?

Durante mi estancia en la OFECOME he tenido la oportunidad de conocer a directores de exportación, directores comerciales, directores financieros, presidentes y directores de las compañías, export managers y country managers, etc.

Desde mi punto de vista, todos los contactos me han ayudado a conocer mejor a las empresas y ha sido muy gratificante poder compartir experiencias con ellos. No obstante, si tengo que quedarme con una figura, diría que los que más información y anécdotas me han contado han sido los directores de exportación o los export managers, ya que son los que mejor conocen el mercado marroquí.

¿Qué les aconseja a los empresarios murcianos interesados en abrir mercado en Marruecos?

Hay una serie de recomendaciones que es importante seguir a la hora de introducirse en el mercado marroquí para evitar errores:

• No menospreciar a las empresas marroquíes y no caer en estereotipos. Esto se traduce en la importancia de respetar las costumbres y la forma de hacer local.
• Invertir antes de operar comercialmente. Se debe empezar poco a poco y conocer el mercado más allá de la mera imagen que ofrece el distribuidor.
• Evitar socios locales si no aportan valor, así como intermediarios ajenos al negocio.
• Tener en cuenta que hay una percepción distinta del tiempo.  
• Fomentar las interacciones personales, ya que son un elemento clave. La confianza entre las partes es muy importante.
• Es importante tener conocimiento del francés, ya que es el idioma predominante para los negocios en Marruecos.
• Cada negocio es distinto: las decisiones se toman en los niveles más altos de jerarquía y es necesario desarrollar varias rondas de negociación.
• Cuestiones de precio: los empresarios marroquíes tienden a decantarse por el precio más competitivo, y las negociaciones nunca cesan, aun con el acuerdo alcanzado.  
• Apoyarse en instituciones de apoyo españolas y contar con el asesoramiento de expertos, tanto internos como externos a través de las Oficinas Comerciales, presentes en Casablanca y en Rabat.
• Proteger las operaciones y no confiar en el pago por anticipado.
• No olvidar que el dírham es una moneda no convertible y existe un férreo control de cambios.
• No olvidar la importancia de la certificación de los productos a la hora de exportarlos a Marruecos.

La inflación, la sequía y la guerra de Ucrania han golpeado especialmente a la situación económica de Marruecos, ¿la recuperación del turismo está compensando?

La recuperación del turismo ha sido clave en 2022, ya que ha recuperado el 84% de los turistas con respecto a 2019, y unos ingresos de 8,8 millones de euros. Asimismo, el turismo interno también ha supuesto un gran impulso, con una tasa de recuperación del 101% en comparación con 2019.

No obstante, cabe destacar que se está viviendo un periodo de grandes dificultades relacionadas con la inflación, sobre todo de cara al inicio de Ramadán. Asimismo, la sequía también afecta negativamente a un país que depende en buena medida de su sector agrícola.

¿Cómo influye el estado de las relaciones entre los dos países para el comercio?

El comercio entre España y Marruecos ha crecido de forma considerable en los últimos 25 años, a un ritmo medio del 10% anual. La nueva situación de 'amistad renovada' favorece a ambos países, ya que se han firmado diversos acuerdos que mejoran las relaciones comerciales.

De hecho, tras la Reunión de Alto Nivel (RAN) celebrada en Rabat se firmó una declaración conjunta de 70 puntos para afianzar la cooperación mutua. Uno de los puntos que más ha favorecido a España ha sido el avance hacia la reapertura de las fronteras comerciales de Ceuta y Melilla.

¿Las empresas exportadoras deberían contar con un profesional experto en comercio exterior y en los países de interés?

Se recomienda que las empresas que están en un proceso de internacionalización o en búsqueda de nuevos mercados cuenten con profesionales y asesores en comercio exterior. En el caso de socios comerciales locales, es importante valorar si son necesarios. Asimismo, se recomienda evitar el uso de intermediarios que sean ajenos al negocio y que tratan de actuar como consultores, ya que puede llevar a la toma de decisiones erróneas.

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